רבים תוהים מה צריך בשביל להיות איש מכירות טוב יותר, והתשובה לכך מורכבת ממספר תפיסות והנחות אותן אנשי מכירות חייבים לגבש לעצמם.

אנשי מכירות גרועים יגידו שהסוד טמון ביכולות רטוריות, שפת גוף, סגנון תקשורת אגרסיבי או כריזמה מסחררת. אחרים יגידו שמדובר בטכניקות שמטרתן לייצר הזדהות בין הלקוח הפוטנציאלי והמוכר, או טכניקות שמטרתן לחשוף בפני הלקוח כיצד המוצר שלנו פותר לו בעיה מהותית איתה הוא מתמודד. ולמען האמת, כל אחד מן הכלים שהוזכרו מעלה חשובים, והם יכולים לסייע רבות במכירה. אבל הם לא הדבר עצמו. היכולת להבין איך להיות איש מכירות טוב באמת, תלויה ביכולת שלנו לפתח תודעת רעב, ולתפוס מכירה כאקט ארוך ומתמשך שהמילה "לא" היא רק שלב אחד בו, או משוכה אחת אותה צריך לעבור בדרך להשלמתו.

מה צריך בשביל להיות איש מכירות

אחד מעקרונות היסוד עליהם מורה המיליארדר גרנט קרדון הוא שיחות הפולו- אפ, הלוא הן אותן שיחות שנמשיך לבצע ללקוח במטרה להמשיך ולחמם את הליד עד להבשלתו. לאנשים רבים קשה לתפוס זאת, אך קבלת "לא" היא חלק כמעט הכרחי מתהליך המכירה שלנו. כאשר אדם אומר שהוא "לא מעוניין", אנחנו כאנשי מכירות חייבים לתפוס זאת כ- "לא מעוניין כרגע", ולא כ- "לא מעוניין בכלל". הסטטיסטיקה מורה כי רוב עסקאות הטלמרקטינג נסגרות בין השיחה החמישית לשמינית, והבעיה היא שאנשי מכירות רבים מתייאשים הרבה לפני.

מכללת בי ריץ'

בי ריץ' היא מכללה לפיתוח אישי פיננסי, וקורס מנהלי מכירות אונליין כוללים את סודות המכירה של אנשי המקצוע המצליחים ביותר בכל העולם. קרדון עצמו מודה כי ישנם לידים אותם חימם במשך שנים רבות עד שהבשילו, וחלק מהמקצועיות שלו הייתה לשמר אותם ולנסות לסגור איתם עסקאות כל כמה זמן מחדש. את חלקם הוא עדיין לא פיצח.